Negociación

• Concepto
• Tipos de negociación
• Comunicación durante la negociación
• Causas del éxito en la negociación
• Factores que intervienen en la negociación
• Variables del entorno de negociación
• Fases de la negociación
• Recomendaciones para negociar con éxito
• Habilidades de un buen negociador

Planificación o preparación

• Planificación de la negociación
• Recomendaciones durante la preparación
• Beneficios de la preparación
• Pasos para planificar

Diagnóstico de la situación y búsqueda de información

• Diagnóstico
• Búsqueda de información
• Información sobre nuestro interlocutor

Fijación de objetivos

• Tipos de objetivos
• Concepto de objetivo
• Requisitos de los objetivos
• La regla “JEFES”

Elaboración de argumentos

• Manual de Argumentos
• Demostración de nuestros argumentos

Estilos de negociación

• Estilo formalista
• Estilo cooperativo
• Estilo diplomático
• Estilo impositivo
• Estilo dirigente
• Variables que influyen en el estilo negociador

Definición de la estrategia

• Diferencia entre estrategia y táctica
• Plan de acción o estrategia
• Puntos clave de una estrategia

Elección de las tácticas

• Concepto de tácticas
• Utilidad y preparación de las tácticas
• Tipos
• Tácticas de preparación
• Tácticas de argumentación
• Tácticas de desviación
• Tácticas para hacer frente al adversario